3 стратегии для определения бюджета проекта
Цена часто является определяющим фактором, влияющим на принятие решения заказчиком. Обратившись к вам впервые и узнав все подробности, он, скорее всего, примет решение, сотрудничать с вами или нет, на основании стоимости, которую вы ему назовете. Как же организовать ценообразование, чтобы клиенты оставались с вами?
Очевидное
Слишком низкая цена здесь не будет выигрывать однозначно, поскольку подкованные клиенты ищут качественные услуги за реальные деньги, а не просто самого дешевого исполнителя. По этой причине многие заказчики могут воспринимать низкую цену как сигнал о низком качестве и сворачивать от вас в другую, более дорогую, сторону.
Если вы предлагаете слишком высокую цену, она должна быть подтверждена чем-то, кроме ваших слов. Это могут быть успешно реализованные проекты, публикации о вас, отзывы клиентов и т.п. Заказчик должен быть уверен, что он не зря платит такую сумму.
В целом бюджет, предлагаемый клиенту, должен быть обозначен исходя из нескольких факторов: скорость исполнения проектов, потраченные на проект усилия, опыт работы, масштабность проекта, расчет клиента и т.д. Следующие способы помогут установить оптимальный бюджет для того или иного клиента.
1. Определите истинные цели
Всегда выясняйте, какова цель клиента. Написание статьи – это способ достижения цели, а какова сама цель? Является ли целью заказчика увеличения трафика на сайте? Создание успешного бренда? Внедрение новых продуктов и услуг? Часто эти детали не включаются клиентом в техническое задание, а последствием вашей неосведомленности может служить упущение потенциальной прибыли. Узнавая о таких подробностях, вы сможете определить, на каком уровне будет выполнен данный проект. Может быть, вы сможете оказать дополнительные услуги, превзойдя ожидания работодателя? Тогда вполне уместно будет назначить за проект более высокую цену, чем обычно.
2. Узнайте, можете ли вы расширить рамки проекта
Всегда предоставляйте вашему клиенту несколько вариантов выполнения проекта, как минимум два: без излишеств, классический, и тот, который требует больше трудовых и финансовых затрат, но обеспечит максимальную отдачу.
Первый вариант удовлетворяет требования вашего клиента по-минимуму, а второй обеспечивает клиенту большую прибыль. Вы можете включить в свое предложение бонус или бесплатные дополнительные услуги, чтобы «подсластить» сделку, но при этом стоимость вашего предложения будет оправдана. Цель такого хода – мотивация вашего клиента к выбору расширенного пакета услуг. Такой вариант является беспроигрышным для обеих сторон: работодатель получает более качественный и полезный продукт, а фрилансер – высокую прибыль.
Кстати, опыт показывает, что большинство заказчиков имеют ограниченное представление о возможностях услуг, которые заказывают. Предлагая им что-то новое, вы показываете себя как специалиста, который разбирается в своей области, следит за изменениями и может предложить что-то новое и интересное. Повторяйте фриланс-мантру: «Я эксперт». Вы уже сделали несколько подобных проектов, сможете выполнить и этот.
Это вовсе не означает, что мнение вашего клиента не имеет значения, но это также не значит, что вы не можете дать волю своему творческому мышлению при выполнении проекта. Вносите предложения, дайте клиентам альтернативные варианты, и они будут ценить вас за это.
3. Спросите клиента, каков его бюджет на выполнение проекта
Если вы спросите клиента о планируемых им тратах, это совершенно не означает, что вы собираетесь торговаться, это всего лишь определение направления пути. Задайте клиенту вопрос о бюджете, чтобы выбрать подходящий стиль выполнения проекта.
Всегда твердо стойте на вашем бюджете: объясняйте, какие трудовые и временные затраты понадобятся для выполнения проекта, так клиенту будет легче понять вашу позицию. И не нужно брать проект, выполнение которого будет вам в убыток. Альтернативные издержки слишком высоки: вы можете потратить это время на более оплачиваемую работу.
Помните, что переговоры помогают укрепить свою деловую хватку!
Спасибо за статью! Начинающим специалистам будет очень полезна, да и бывалым почитать не помешает =)
Я же могу сказать, что получая заказ от клиента всегда стараюсь стараюсь предложить услуги, которые помогут получить максимальные результаты. Конечно же, это зависит и от самих целей заказчика.
А вот я искусством ведения переговоров дооолго овладеть не мог (:
Для всего нужен опыт, редко у кого получается все и сразу, так что, присоединяюсь к благодарностям, материал, действительно, полезный.
Благодарю за статью.
Мне, в свое время, приходилось консультироваться с более опытными фрилансерами. Мой подход немного отличается от того, который описан в статье, но вот, кстати, она натолкнула меня на некоторые размышления… Возможно, что-то все-таки стоит пересмотреть. Еще раз спасибо за грамотно изложенный материал.
Переговоры переговорами, но а вдруг я не знаю насколько оценить свои навыки? Я ставлю минимум и жду предложений, фронта работы, а затем по факту выставляю стоимость. Так же проще значительно, и мне, и заказчику.
Лена, а как можно предлагать свои услуги и не знать, сколько они стоят? О_о Я считаю, толковый фрилансер эту деталь должен продумать в первую очередь.
Даже если я новичок в этом деле? Я не считаю себя толковым фрилансером, скорее весьма посредственным, а биржа как я понимаю ориентирована на всех, а не только опытных.
я вообще считаю что проекты без указания вилки цен(максимум, минимум) или просто максимум не стоит воспринимать всерьёз все стоймости проекта вроде «договорные» это попытка найти работника за еду.
Указывайте цену и то что вам надо обязательно, смотрите что вам предложат за вашу оплату.
Это как примерно на собеседованиях, вы шлёте резюме(или например к вам звонят из компании и зовут на собеседование), вам задают вопросы примерно «кем вы себя видите через 2 года или 10 лет’, и тд, потом дают материалы для подготовки к тесту на ознакомление к которым надо потратить ~50 часов и при этом они не говорят даже вилку по зарплате, а отвечают что то вроде ‘на основе прохождения теста`или `после выполнения тестового задания` или `после испытательного периода в 3 месяца’ и потом удивляются почему никто из адекватных людей у них не хочет работать.
Так что я считаю заказчик(работадатель) должен называть сам цену и сразу, да так чтобы как только вы услышите цену вам сразу хотелось работать, но вообще каждому своё.