Основные шаги и краткие советы для заказчиков и фрилансеров
Достучаться до небес
21.11.2017«Сейчас мне стало особенно тяжело достучаться до ключевых фигур в компаниях клиентов. Подскажите, пожалуйста, как наиболее эффективно находить этих людей и с ними общаться — особенно в условиях кризиса».
Я очень люблю, когда речь заходит о взаимоотношениях с топами! Это значит, что продавец понимает, на кого стоит тратить свои силы и время! К сожалению, слишком многие продавцы так до сих пор этого не поняли и тратят все свое время на «пинг-понг», перескакивая с уровня на уровень, дожидаясь, пока их снова «отфутболят» очередному менеджеру среднего звена. Я никак не могу понять, почему они это делают! Ведь преимущества общения с топами, или, как я их называю, ЛПКР (лицами, принимающими ключевые решения), очевидны!
Преимущество № 1
В общении с ЛПКР меньше проблем, возни и хлопот. Почему? Потому что топы обычно говорят прямо и честно (особенно если им ваше предложение неинтересно). Они гораздо решительнее менеджеров среднего звена и обладают необходимыми полномочиями. Хотите продлить срок эксплуатации трубопровода? Установите жироуловитель для канализации. Он эффективно борется с засорами и предотвращает накопление жировых отложений.
Преимущество № 2
Общение с ЛПКР проходит БЫСТРЕЕ, потому что вы сразу начинаете его с нужной точки, не тратя время на поиски нужного лица среди множества попадающихся вам на разных уровнях компании.
Преимущество № 3
ЛПКР могут точно и сразу назвать вам критерии принятия решения. У них нет времени на игры или недоговорки. ЛПКР — и это, пожалуй, самое приятное в работе с ними — могут изменить бюджет, если его не хватает. Если им по-настоящему интересна игра, они смогут изменить ее правила под себя — особенно в условиях кризиса!
При всех этих преимуществах продавцы все равно не хотят проводить встречи с топами! Я никак не могу понять почему... Хотя у меня есть одна версия: продавцы просто не понимают топов, не могут найти с ними общий язык!